Правило пересмотра цены стоит записать ещё до покупки. Оно связывает три вещи: отклик покупателей, деньги на ожидание и результат продажи по менее удобной цене. Ниже соберём такой календарь на условном примере. Все суммы, сроки и проценты в нём придуманы для расчёта; это не сведения о рынке и не персональная инвестиционная рекомендация.
Определите, к какой дате нужны именно деньги
«Продам за четыре месяца» — это от победы на торгах или размещения объявления? До подписания договора или получения всей оплаты?
Выберите дату, когда деньги от покупателя должны стать доступны. До неё поместите передачу объекта, подготовку, поиск покупателя и расчёты. Задержка на любом участке сдвигает поступление денег.
В примере расходы считаем от покупки. Первый месяц занят передачей и подготовкой, затем квартира выходит в продажу. Владелец рассчитывает получить всю оплату к концу четвёртого месяца. Это допущение предстоит проверить.
Если этапы покупки пока путаются, посмотрите самостоятельный курс «Механика торгов по банкротству». В нём разбираются участники торгов, этапы продажи и задаток. Понимание процедуры пригодится при составлении календаря покупки; срок последующей перепродажи нужно оценивать отдельно.
Соберите затраты до получения оплаты
Часть выручки только вернёт вложения в квартиру и её подготовку. Чтобы увидеть результат, вычтите все затраты.
В расчёте нужны следующие строки:
- Покупка имущества. Запишите всю цену один раз. Если часть уже перечислена и входит в цену, не прибавляйте её повторно.
- Проверка, оформление и передача. Осмотр, документы, поездки, банковские расходы и нужные услуги.
- Подготовка. Уборка, ремонт, вывоз вещей, фотографии. Уточните возможные доплаты.
- Владение. Содержание, коммунальные платежи, страхование и применимые начисления за период. Учтите обязательства, которые оплатите позднее.
- Продажа. Реклама, показы, расчёты, оформление и посредник, если он привлечён. Фиксированные суммы отдельно от процента цены сделки.
- Налог по продаже. Его нужно рассчитать для конкретного владельца и объекта. Пока расчёта нет, оставьте отдельный резерв и пометку о неопределённости.
- Заёмные деньги, если они используются. Проценты и прочие расходы по договору, а также даты возврата долга в календаре платежей.
Для каждой суммы сохраните договор, смету, тариф или расчёт специалиста. Отметьте оплаченные и будущие расходы. Неизвестную стоимость не заменяйте нулём.
Наш пример целиком на собственные средства, без аренды и кредита. Сумма покупки составляет 3 000 000 рублей, разовые расходы на приобретение — 100 000, подготовка — 200 000. До ежемесячных затрат получаем 3 300 000 рублей.
Содержание условно стоит 20 000 рублей за каждый месяц от покупки до получения оплаты. Для простоты эта сумма включает все принятые расходы владения. Продажа обходится в 30 000 рублей плюс 2% фактической цены сделки. Это вымышленные условия, а не обычный тариф посредника.
Дополнительно отложим 120 000 рублей на налог по продаже. Это произвольный учебный запас, не рассчитанный налог и не обещание, что его хватит. В каждой реальной версии расчёта налог и резерв нужно уточнять заново. Здесь одинаковая сумма позволяет отдельно увидеть влияние цены и срока.
Плановый результат после резерва считаем так: цена продажи минус покупка, подготовка, все прочие расходы и налоговый резерв. Окончательный результат получится после замены резерва фактическим налогом и сверки остальных платежей. Неизрасходованный резерв сам по себе расходом не является.
Проверьте четыре цены выхода
Первоначальная цена в нашем вымышленном объявлении — 4 200 000 рублей. Посчитаем несколько сочетаний цены и срока. Они показывают последствия, но не вероятность продажи.
Оплата через четыре месяца, цена 4 200 000 рублей. Владение стоит 80 000, продажа — 114 000: фиксированные 30 000 плюс 84 000. Плановый результат после резерва:
4 200 000 − 3 300 000 − 80 000 − 114 000 − 120 000 = 586 000 рублей.
Оплата через шесть месяцев, цена 3 990 000 рублей. Это на 5% ниже первоначальной цены объявления. Владение стоит 120 000, продажа — 109 800. Результат:
3 990 000 − 3 300 000 − 120 000 − 109 800 − 120 000 = 340 200 рублей.
Оплата через девять месяцев, цена 3 780 000 рублей. Снижение от первоначальной цены составляет 10%. Владение стоит 180 000, продажа — 105 600. Результат:
3 780 000 − 3 300 000 − 180 000 − 105 600 − 120 000 = 74 400 рублей.
Оплата через двенадцать месяцев, цена 3 600 000 рублей. Это примерно на 14,3% ниже первоначальной цены. Владение стоит 240 000, продажа — 102 000. Результат:
3 600 000 − 3 300 000 − 240 000 − 102 000 − 120 000 = минус 162 000 рублей.
В последнем варианте цена продажи всё ещё на 600 000 рублей выше цены покупки. Но расходы поглотили эту разницу: даже до налогового резерва результат составляет минус 42 000 рублей. Сравнение только двух цен скрывает проблему.
Отдельно сохраните вариант «покупателя нет». К концу девятого месяца на покупку, подготовку и владение в нашем примере приходится 3 480 000 рублей. Поступления от продажи равны нулю, квартира остаётся у владельца. Это не означает, что вся вложенная сумма потеряна. Но её нельзя использовать для другого платежа, а содержание продолжается. Расходы на продажу отмечайте по фактическим платежам и условиям договоров.
Всегда называйте, от какой цены считаете скидку
Снижение своего объявления с 4 200 000 до 3 780 000 рублей составляет 10%. Это ничего не говорит о скидке к рынку: начальная цена могла быть завышена.
Допустим, в отдельном условном сравнении ориентир для сопоставимого объекта равен 4 000 000 рублей. Тогда 3 780 000 ниже этого ориентира на 5,5%, а не на 10%. Сам ориентир тоже требует подтверждения: объявление другого продавца ещё не доказывает цену состоявшейся сделки.
В рабочей записи держите отдельно начальную и текущую цены объявления, проверенный ориентир с источником и конкретное предложение покупателя с условиями оплаты.
Сравнивайте объекты по месту, состоянию, площади, правам и передаче. Сохраняйте дату наблюдения. Снятое объявление не считайте доказанной продажей без подтверждения.
После каждого изменения считайте скидку от выбранной базы заново. Переход с 3 990 000 до 3 780 000 рублей составляет примерно 5,26% от предыдущей цены. Две последовательные скидки по 5% дали бы другое число.
Отделите слабый спрос от проблем объявления
Сначала проверьте, видят ли нужные покупатели предложение и понимают ли они, что продаётся.
Заведите короткую запись по каждому содержательному обращению: дата, откуда пришёл человек, что ему нужно, был ли показ, причина отказа, предложенная цена, условия и предполагаемая дата оплаты. Повторные звонки одного человека не считайте новыми покупателями.
Дальше смотрите на ситуацию:
- Объявление почти не смотрят. Проверьте размещение, описание, фотографии и доступность контактов. По такому наблюдению рано делать вывод, что объект дорогой.
- Просмотры объявления есть, обращений мало. Сопоставьте цену и условия с подходящими альтернативами. Уточните, не скрыта ли важная для выбора информация.
- На показы приходят, затем отказываются. Соберите причины. Если люди ожидали другое состояние или планировку, исправьте описание и оценку затрат. Скидка не устраняет недостаток информации о серьёзной проблеме.
- Есть предложения ниже вашей цены. Запишите суммы и условия. Предложение с быстрой полной оплатой и предложение с долгой отсрочкой нужно считать отдельно.
Просмотры полезны для наблюдения. Более содержательный сигнал — покупатель, который осмотрел объект, обсуждает документы и назвал цену со способом расчёта. Даже такой интерес ещё не равен продаже.
Поставьте решения в календарь
Для примера возьмём проверки через 14, 30, 60 и 90 дней после выхода объявления, затем раз в месяц. Это выбранный ритм наблюдения, а не подтверждённый срок продажи. Для другого объекта и рынка он может не подойти.
День размещения. Сохраните исходную цену, сравнение альтернатив, расходы и дату, к которой нужны деньги. Запишите три более низких уровня цены из своего расчёта. Они нужны, чтобы заранее увидеть последствия уступки. Это внутренние варианты расчёта, а не автоматический график скидок.
Через 14 дней. Проверьте, работает ли объявление: видимость, контакты, качество описания, возможность осмотра. Исправьте обнаруженные помехи. Сохраните дату изменений, чтобы потом не смешивать отклик до и после них.
Через 30 дней. Сведите обращения и причины отказов. Обновите сопоставимые предложения. Если объявление доступно, показы организованы, а повторяющийся аргумент покупателей связан с ценой, пересчитайте ближайший нижний уровень и выберите действие: изменить цену либо продолжить наблюдение до конкретной даты. Запишите, на каких фактах основано решение.
Через 60 дней. Проверьте результат предыдущего изменения. Появились ли новые подходящие покупатели, показы и предложения? Одновременно пересчитайте полную стоимость ожидания. Если отклика нет, выясняйте причины дальше: очередная скидка сама по себе не подтверждает, что продажа состоится.
Через 90 дней. В нашем примере это примерно конец четвёртого месяца от покупки, когда первоначально ожидалась оплата. Если денег нет, утвердите новый срок и источник средств на содержание. Замените старый прогноз текущими данными. Не переносите желаемую продажу на следующий месяц без нового расчёта.
Дальше проверяйте план в выбранные даты, а при конкретном предложении, новом расходе или изменении оплаты пересчитывайте его сразу.
Для каждой проверки достаточно одной строки: дата; факты спроса; действующая цена; ожидаемая дата оплаты; оставшиеся расходы; доступные деньги на ожидание; решение; следующая проверка.
Проверьте, сколько стоит ещё подождать
К девятому месяцу вариант продажи за 3 780 000 рублей оставляет в примере 74 400 рублей после резерва. Если цена и прочие допущения сохранятся, ещё три месяца содержания потребуют 60 000. Остаток уменьшится до 14 400 рублей. Дополнительные работы легко изменят и этот результат.
Но сумма остатка не показывает, есть ли деньги на счетах сегодня. Отдельно запишите, чем будете оплачивать ожидание. Если на дальнейшее содержание выделено 80 000 рублей, при условных 20 000 в месяц их хватит на четыре месяца только при отсутствии других платежей. Деньги, отложенные на налог или ближайшие обязательства, второй раз для содержания не используйте.
Если покупатель предлагает оплату через два месяца после согласования цены, добавьте расходы ожидания и источник денег на них.
Для сравнения двух конкретных предложений пригодится отдельный разбор быстрой перепродажи и ожидания лучшей цены. В календаре же важно закрепить момент, когда такое сравнение нужно повторить.
Не превращайте свою себестоимость в обещание рынка
Цена, при которой возвращаются ваши вложения, полезна для расчёта. Покупатель не обязан её принять. Если после обновления данных продажа даёт убыток, старые расходы нельзя вернуть простым решением «ниже не отдам».
Разделите два вопроса. Первый: каков итог всей покупки с учётом уже потраченного? Второй: какой из доступных вариантов дальше требует меньше дополнительных денег и подходит по сроку? Прошлые расходы сохраняйте в полном расчёте. При выборе дальнейших действий сравнивайте будущие поступления, платежи и риски каждого варианта.
Аренду, дополнительный ремонт или снятие с продажи считайте заново: у них свои расходы и ограничения.
Налог проверьте отдельно. ФНС описывает учёт подтверждённых расходов приобретения при соблюдении условий. Это не означает, что все затраты из нашего списка уменьшают налог. Результат статьи нельзя просто умножить на одну ставку. Для регулярной перепродажи потребуется проверка применимого режима.
Что должно остаться у вас после расчёта
Сохраните начальную цену, варианты продажи, полную стоимость каждого и деньги на ожидание. Добавьте календарь и факты, при которых измените цену или весь план. Укажите, какие суммы ещё нужно подтвердить.
До покупки проверьте, выдерживает ли план менее выгодный выход. После покупки начните с текущих данных и следующей даты решения. Ни скидка, ни календарь не гарантируют покупателя, срок или доход.
Чтобы разобраться в самом участии в банкротных торгах, изучите программу курса «Механика торгов по банкротству»: основные понятия, виды торгов и порядок внесения и возврата задатка. Это самостоятельное обучение с видео и материалами; оценку спроса и расчёт конкретной перепродажи готовьте по своему объекту.
